Tehnicile de limbaj care urmeaza acum
sunt instrumente de varf in arta persuasiunii. Aceasta prezentare are rolul de
a explica pe scurt cateva mecanisme de influentare verbala.
Preferinta senzoriala
Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea: prin filtrul vizual, prin filtrul auditiv si prin cel kinestezic.
Se constata ca fiecare persoana favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorul.
Filtrul vizual:
Persoanele colecteaza informatii din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte.
Ei au tendinta sa spuna:
Vad imbunatatiri
Am o imagine clara
Realitatea este in culori vii
O perspectiva luminoasa
Viata in roz
Filtrul auditiv:
Persoanele folosesc auzul ca sursa principala de informatie.
Le place sa vorbeasca mult si folosesc expresii ca:
Asta suna bine
Voce melodioasa
Ascult, aud,
Imi canta in struna
Avem acelasi ritm
Filtrul kinestezic:
Cand filtreaza kinestezic informatiile primite din mediu, oamenii se incred in modul in care simt lucrurile. Sunt constienti de reactiile emotionale si preiau informatii prin atingere, gust, miros.
Folosesc expresii ca:
Sa descalcim itele
Pus cu spatele la zid
Un om cu greutate
Mers apasat
Pentru a comunica eficient este necesar ca partenerul de dialog sa "se simta inteles". Acest lucru se intampla atunci cand cuvintele pe care le folosesti sunt in concordanta cu felul in care el proceseaza informatia (pe acelasi canal senzorial).
De exemplu, cand persoana spune: "nu imi este clar" (termen vizual), ii poti raspunde: "vreau sa te ajut sa iti faci o imagine mai buna" (folosesti tot un termen vizual).
Aceasta abilitate de a oferi informatia pe canalul senzorial pe care ai primit-o te ajuta sa te apropii mai mult de realitatea interlocutorului (harta lui mentala), asa cum o percepe el. Partenerul tau de dialog se va simti inteles.
Pentru a-l convinge, ai nevoie de ceva mai mult. Ai nevoie sa ii cunosti criteriile de convingere.
Preferinta senzoriala
Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea: prin filtrul vizual, prin filtrul auditiv si prin cel kinestezic.
Se constata ca fiecare persoana favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorul.
Filtrul vizual:
Persoanele colecteaza informatii din mediu prin imagini pe care le vad si le tin minte.
Ei au tendinta sa spuna:
Vad imbunatatiri
Am o imagine clara
Realitatea este in culori vii
O perspectiva luminoasa
Viata in roz
Filtrul auditiv:
Persoanele folosesc auzul ca sursa principala de informatie.
Le place sa vorbeasca mult si folosesc expresii ca:
Asta suna bine
Voce melodioasa
Ascult, aud,
Imi canta in struna
Avem acelasi ritm
Filtrul kinestezic:
Cand filtreaza kinestezic informatiile primite din mediu, oamenii se incred in modul in care simt lucrurile. Sunt constienti de reactiile emotionale si preiau informatii prin atingere, gust, miros.
Folosesc expresii ca:
Sa descalcim itele
Pus cu spatele la zid
Un om cu greutate
Mers apasat
Pentru a comunica eficient este necesar ca partenerul de dialog sa "se simta inteles". Acest lucru se intampla atunci cand cuvintele pe care le folosesti sunt in concordanta cu felul in care el proceseaza informatia (pe acelasi canal senzorial).
De exemplu, cand persoana spune: "nu imi este clar" (termen vizual), ii poti raspunde: "vreau sa te ajut sa iti faci o imagine mai buna" (folosesti tot un termen vizual).
Aceasta abilitate de a oferi informatia pe canalul senzorial pe care ai primit-o te ajuta sa te apropii mai mult de realitatea interlocutorului (harta lui mentala), asa cum o percepe el. Partenerul tau de dialog se va simti inteles.
Pentru a-l convinge, ai nevoie de ceva mai mult. Ai nevoie sa ii cunosti criteriile de convingere.
Criteriile de
convingere
Fiecare persoana are propria sa harta mentala legata de un anumit obiectiv. Daca cineva vrea sa cumpere un produs sau un serviciu, va crea mental o "harta" a rezultatului asteptat prin cumparare.
La randul sau, vanzatorul are propria lui harta mentala.
Important este ca vanzatorul sa asiste clientul in intelegerea si imbogatirea propriei harti mentale. Altfel, vanzatorul isi vinde produsul catre sine in loc sa il vanda clientului.
O componenta esentiala a hartii mentale este felul in care clientul percepe nevoia de cumparare si felul in care o prioritizeaza. Aceasta nevoie primeste o "eticheta", o denumire lingvistica ce exprima valoarea pe care o doreste clientul.
Simplu spus, clientul valorizeaza produsul pe baza unor criterii proprii de cumparare.
Studiile de specialitate au incercat anumite clasificari ale acestor criterii. De exemplu, teoria celor 6 fire de par sugereaza ca cele mai importante 6 criterii de cumparare sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii si simpatia.
O metoda mult mai eficienta de detectare a criteriilor este utilizarea intrebarilor de focalizare care sunt foarte simple:
Ce este important pentru tine la …?
si
Ce vei obtine cu asta? sau Asta ce o sa iti aduca?
Dupa identificarea criteriilor, este esential ca vanzatorul sa prezinte produsul punand in evidenta modul cum satisface acele criterii. Aceast lucru se face prin pasirea in viitor.
Pasul in viitor prin limbaj persuasiv
Acest instrument presupune crearea unei imagini vii a momentului de dupa cumparare pentru cumparator.
Cu cat vanzatorul reuseste mai bine sa ghideze cumparatorul inspre o imagine motivanta, cu atat cel din urma va cumpara mai usor. Este utila folosirea contrastului, punand in balanta dezavantajele (durerea) pricinuita de renuntarea la cumparare, cu avantajele achizitiei.
Exemplu:
Va puteti imagina cum acest robot de bucatarie combina avantajele X si Y... (CRITERIILE descoperite in pasul anterior, de exemplu, confortul sonor si viteza de lucru).
Cand este asamblat, puteti auzi cat de silentios este pentru ca producatorul a fost atent in mod special la nivelul de zgomot. De asemenea, puteti vedea ce turatie mare are, ceea ce permite o viteza inalta de tocare si mixare. Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja?
Contrast: Nu cred ca v-ati dori sa continuati sa pierdeti timp cu pregatirea manuala a mancarii.
Pasul in viitor este un concept fundamental in persuasiune, mai ales daca doresti sa convingi "pe termen lung".
Fiecare persoana are propria sa harta mentala legata de un anumit obiectiv. Daca cineva vrea sa cumpere un produs sau un serviciu, va crea mental o "harta" a rezultatului asteptat prin cumparare.
La randul sau, vanzatorul are propria lui harta mentala.
Important este ca vanzatorul sa asiste clientul in intelegerea si imbogatirea propriei harti mentale. Altfel, vanzatorul isi vinde produsul catre sine in loc sa il vanda clientului.
O componenta esentiala a hartii mentale este felul in care clientul percepe nevoia de cumparare si felul in care o prioritizeaza. Aceasta nevoie primeste o "eticheta", o denumire lingvistica ce exprima valoarea pe care o doreste clientul.
Simplu spus, clientul valorizeaza produsul pe baza unor criterii proprii de cumparare.
Studiile de specialitate au incercat anumite clasificari ale acestor criterii. De exemplu, teoria celor 6 fire de par sugereaza ca cele mai importante 6 criterii de cumparare sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii si simpatia.
O metoda mult mai eficienta de detectare a criteriilor este utilizarea intrebarilor de focalizare care sunt foarte simple:
Ce este important pentru tine la …?
si
Ce vei obtine cu asta? sau Asta ce o sa iti aduca?
Dupa identificarea criteriilor, este esential ca vanzatorul sa prezinte produsul punand in evidenta modul cum satisface acele criterii. Aceast lucru se face prin pasirea in viitor.
Pasul in viitor prin limbaj persuasiv
Acest instrument presupune crearea unei imagini vii a momentului de dupa cumparare pentru cumparator.
Cu cat vanzatorul reuseste mai bine sa ghideze cumparatorul inspre o imagine motivanta, cu atat cel din urma va cumpara mai usor. Este utila folosirea contrastului, punand in balanta dezavantajele (durerea) pricinuita de renuntarea la cumparare, cu avantajele achizitiei.
Exemplu:
Va puteti imagina cum acest robot de bucatarie combina avantajele X si Y... (CRITERIILE descoperite in pasul anterior, de exemplu, confortul sonor si viteza de lucru).
Cand este asamblat, puteti auzi cat de silentios este pentru ca producatorul a fost atent in mod special la nivelul de zgomot. De asemenea, puteti vedea ce turatie mare are, ceea ce permite o viteza inalta de tocare si mixare. Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja?
Contrast: Nu cred ca v-ati dori sa continuati sa pierdeti timp cu pregatirea manuala a mancarii.
Pasul in viitor este un concept fundamental in persuasiune, mai ales daca doresti sa convingi "pe termen lung".
Sunt 2 procese importante in comunicarea persuasiva:
1. Sa eviti sa fii manipulat
2. Sa influentezi catre scopul dorit de tine
Pentru a evita manipularea trebuie sa cunosti cele mai frecvente cuvinte vagi care "baga in ceata" sau "aburesc" interlocutorul. Ele pot fi contracarate prin intrebari foarte specifice. Metoda practica prin care poti face acest lucru se numeste Modelul Preciziei.
Aceleasi tipare lingvistice pe care trebuie sa le contracarezi pentru a nu fi manipulat(a) pot fi utilizate in influentarea interlocutorului. Ele formeaza Modelul Influentarii.
In plus, exista un alt set de tipare de influentare foarte eficiente care au impact maxim in ghidarea interlocutorului. Acestea formeaza Modelul de Influentare Extins.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu