Autoinfluentarea

Harta mentala
Filosoful polonez Alfred Korzybski, cunoscut pentru munca sa in domeniul semanticii generale, a promovat un concept fundamental pentru persuasiune: "Harta nu este teritoriul". Mai concret, perceptia senzoriala este insotita de procese naturale de eliminare, distorsiune si generalizare care fac ca reprezentarile interne (harta) sa nu fie identice cu realitatea.

De exemplu, chiar daca citesti cu mare atentie o pagina dintr-o carte, nu vei retine decat o parte. Restul se "pierde" prin eliminare. Daca explici ce ai citit cuiva, probabil vei generaliza anumite aspecte ale descrierii si le vei distorsiona pe altele.

Un alt exemplu bun este ce se intampla cu declaratiile martorilor care au asistat la acelasi eveniment. De regula exista diferente destul de mari intre perceptiile acestora.

Generalizarea, distorsiunea si eliminarea sunt procese naturale si utile (ne-am supraincarca memoria daca ar trebui sa retinem tot ce vedem). In acelasi timp, ele trebuie controlate mental pentru a nu deveni limitative in anumite contexte.

De exemplu, a elimina cu totul amintirile legate de un anumit subiect ne poate priva de resurse importante pentru viitor.

Chiar daca "harta (mentala) nu este teritoriul", ea trebuie sa fie suficient de bine realizata pentru a ne putea permite sa ne orientam in teritoriu. Acest lucru nu este posibil intotdeauna, din cauza celor trei procese descrise mai sus.

Tendinta pe care o avem in perceperea realitatii este sa favorizam unul dintre sistemele senzoriale principale (vizual, auditiv si kinestezic) in detrimentul celorlalte. De exemplu, utilizarea preponderenta a canalului vizual, va conduce la construirea unei harti bogata in imagini (culori, luminozitate, detalii vizuale), dar mai saraca in sunete, senzatii, gusturi sau mirosuri.

Persoanele capabile sa utilizeze cu usurinta toate sistemele senzoriale pot codifica mental in mai multe feluri deodata informatia si deci au harti mentale mai bogate si mai usor de accesat. De aceea, antrenarea fiecarui sistem senzorial permite imbogatirea hartilor mentale si o mai buna flexibilitate in comunicare.

Sistemele senzoriale
Sistemelor noastre de re-prezentare (prin care re-prezentam in creier informatia captata din mediu ) sunt: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv si gustativ.

Acest concept este util in persuasiune din mai multe puncte de vedere:

• Daca schimbam unele aspecte ale acestor sisteme de reprezentare putem schimba modul in care ne amintim anumite lucruri. Acest lucru poate fi de folos in mod special in cazul unor experiente neplacute din trecut.
• Daca sesizam care este sistemul senzorial preferat prin care cineva comunica putem sa il folosim si noi. Rezultatul va fi ca persoana se va simti inteleasa la nivel profund si va capata incredere in noi.
• Daca folosim toate sistemele reprezentationale in comunicarea cu grupurile (in publicitate de exemplu), impactul comunicarii noastre este mai puternic.

Abrevierile sunt adesea folosite pentru sistemele de reprezentare. Acest lucru ne usureaza munca daca vrem sa notam rapid ceea ce se intampla. Abrevierea uzuala VAKOG inseamna:

V – vizual
A – auditiv
K – kinestezic
O – olfactiv
G – gustativ

V, A, si K sunt sisteme reprezentationale (senzoriale) principale in persuasiune. Avem asadar trei moduri principale prin care percepem realitatea: Vizual, Auditiv si Kinestezic.

Se constata ca majoritatea oamenilor favorizeaza un canal senzorial, mai ales in situatii de stres. Totusi, folosim toate canalele senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorii.

Este important de precizat ca nu se poate afirma despre cineva ca utilizeaza exclusiv un canal senzorial ci doar ca are o preferinta.

Asocierea si dizasocierea
Asocierea si dizsocierea sunt doua moduri de a gandi care diferentiaza net comportamentele umane. Prima este implicarea trup si suflet (numita asociere), iar a doua este la polul opus: detasarea si observatia (numita si dizasociere). In primul caz implicarea emotionala este mai mare, iar in al doilea caz este mai mica, favorizand analiza, observarea si evaluarea.

Pentru inceput te rog sa faci un mic experiment. (Citeste cu atentie si lasa suficiente pauze pentru a-ti imagina ce se sugereaza in text.)

Imagineaza-ti ca te afli intr-o camera si te uiti pe geam catre o cladire aflata cam la douazeci de metri distanta. Te uiti atent si observi printr-unul din geamurile acelei case o silueta. Nu o distingi foarte bine. Poti totusi observa ca persoana respectiva sta la masa. Intr-adevar, sta la masa si parca mananca ceva. Un fruct. Observi cum sta la masa si mananca un fruct? Nu e foarte usor de distins, pentru ca e departe si trebuie sa privesti prin doua geamuri.

OK, acum observa cum persoana ia fructul si musca din el. E departe, si totusi iti poti da seama ca musca din fruct. Poate fi… o lamaie!? Da, poate fi o lamaie! E cam departe totusi ca sa fii sigur. Pare a fi o lamiie…

Acum te rog sa iti imaginezi ca stai pe scaun. Daca nu esti asezat, te rog sa te asezi. OK! Te-ai asezat pe scaun? Bine!

Imagineaza-ti ca stai la masa si ai in fata, pe masa, o lamaie si un cutit. Iei cutitul in mana dreapta, sprijini lamaia cu mana stanga, si incepi sa tai felii foarte subtiri din lamaia respectiva. Esti sufficient de atent ca sa auzi sunetele pe care le face cutitul in contact cu coaja galbena si groasa. Feliile se aseaza una langa alta si tu continui sa tai. Mirosul de lamaie acra si coapta se raspandeste prin camera. Te opresti din taiat!

Acum iei in mana stanga jumatatea de lamaie netaiata si o ridici pana la nivelul ochilor. Te uiti la ea si o mirosi. Ti se face pofta. Strangi lamaia si sucul incepe sa curga din ea.
Brusc musti din lamaie cu tot cu coaja. Senzatiile te invadeaza!

......................................

Intrebare: In care din cele doua situatii descrise mai sus te-ai simtit mai implicat?

Presupun ca in a doua situatie. Si este firesc sa fie asa. Prima situatie este o descriere a unei experiente traite dizasociat. Adica esti mai putin implicat. A doua situatie descrie o experienta traita asociat. Cind esti asociat traiesti din plin evenimentele, ca si cand ti s-ar intampla tie, in momentul de fata.

Asocierea-dizasocierea reprezinta un mod de a gandi cu aplicatii practice imense in controlul emotional.

Starea emotionala – un model practic
O stare emotionala este un fel de a fi la un moment dat, un ansamblu de sentimente, ganduri si atitudini caracterizate de o anumita fiziologie. Starea ta emotionala este observabila in exterior prin comportament (gesturi, mimica, postura, etc.).

Este absolut esential sa intelegi in ce stare emotionala te gasesti pentru a putea lucra eficient cu harta mentala.

Starile variaza in intensitate, lungime si familiaritate. Unele au nume, ca de exemplu dragoste, fascinatie, ura, gelozie, oboseala, bucurie, altele sunt mai greu de descris – te simti bine sau te simti prost, sau pur si simplu nu poti preciza cum te simti.

Cand ne indreptam atentia la structura experientei noastre putem descoperi cum intram si iesim din diferite stari. In plus, putem alege care sunt starile in care vrem sa fim si cele pe care vrem sa le evitam.

Unele stari sunt foarte apreciate de noi (fericire, sanatate, sentimentul ca esti acceptat, siguranta). Adesea cheltuim bani pentru a obtine aceste stari dinafara. Banii sunt adesea vazuti ca un scop in sine dar de fapt sunt doar un mijloc pentru a obtine anumite stari. Putini oameni daca ar avea de ales intre bogatie si sanatate ar alege bogatia.

Starea in care te gasesti este foarte importanta. Iti afecteaza sanatatea, calitatea deciziilor, cat de bine inveti si cat de bine reusesti sa duci la indeplinire o anumita sarcina. Ai vrea sa iei o decizie importanta cand ai gripa si o temperatura de 40°C?

In consecinta, cel mai util lucru ar fi sa poti decide in ce stare vrei sa te gasesti pentru a fi eficient. Apoi sa poti accesa acea stare dupa vointa. A fi flexibil inseamna avea abilitatea de a schimba starea in functie de necesitati.

Rolul vizualizarii in autoconvingere
Gandeste-te la un lucru pe care ti-l doresti foarte mult dar pe care nu l-ai obtinut inca. Ce imagine mentala construiesti in creier? Continua sa te gandesti si "scaneaza" imaginea pentru a-i observa calitatile. Nu este nevoie sa scrii nimic. Te poti folosi de urmatoarele intrebari:

Care sunt calitatile imaginii?
Ce dimensiuni are?
Ce luminozitate are?
Contine culori?
Contine miscare?
La ce distanta percep imaginea?
Ma motiveaza?

Dupa cum vezi, exista niste calitati sau distinctii ale imaginii care iti permit sa o evaluezi.

Ce se intampla daca modifici aceste calitati ale imaginii in diferite moduri? Creierul are capacitatea de a recodifica experienta, deci poti modifica parametrii imaginii. Este ca si cand ai avea o telecomanda de televizor (atentia ta) si incepi sa variezi luminozitatea, contrastul, claritatea, etc.

Modifica acum parametrii imaginii tale mentale. Ce se intampla daca adaugi culoare, mai multa luminozitate, mai multa claritate? Te simti exact la fel ca mai inainte?

Continua sa modifici calitatile imaginii. Dubleaza-i dimensiunile, apoi dubleaza-le din nou! Creierul este construit pentru a sesiza diferentele. Are nevoie sa compare experientele pentru a aprecia diferentele.

Specialistii in motivare stiu ca exista cateva diferente esentiale in cazul unei experiente motivante si in cazul uneia neutre pentru majoritatea oamenilor:

Experienta motivanta

Imagine luminoasa
Imagine colorata
Imagine mare si apropiata
Exista sunete sau cuvinte atasate imaginii

Experienta neutra (nemotivanta)

Imagine intunecoasa
Imagine in culori palide sau alb-negru
Imagine mica si indepartata
Imaginea este inconjurata de tacere

Asa se explica de ce unii oameni se motiveaza mai usor decat altii. Este dificil de imaginat ca cineva care doreste de exemplu un automobil se entuziasmeaza cand creaza mental o imagine minuscula a acestuia, in alb-negru, la o distanta care abia ii permite sa o perceapa. Pe de alta parte, o imagine color, sclipitoare si luminoasa, in marime naturala, va fi mult mai atragatoare.

Este modalitatea prin care creierul codifica succesul. La aceasta se adauga sunete si senzatii care participa la imbogatirea experientei si transforma indiferenta in entuziasm.

Rolul dialogului interior in autoconvingere
Dialogul interior este unul dintre cele mai puternice instrumente de (re)programare mentala. Constient sau inconstient, in mintea fiecaruia se aud cuvinte sau fraze ale parintilor, bunicilor sau altor persoane importante din anturaj. Aceste cuvinte au acelasi ton, acelasi volum si ritm ca atunci cand au fost auzite initial. Desigur, in dialogul interior avem si propriile noastre cuvinte.

In diverse contexte, auzim propriile cuvinte sau cuvintele altora si in acest fel gandirea noastra este ghidata. De exemplu, intr-o situatie de stres, intervine un "program" de tipul: "trebuie sa fii puternic" sau "nu meriti sa reusesti" sau "niciodata nu vei fi in stare de asa ceva".

Indiferent de la cine a fost "colectat", acest program actioneaza ca o frana in urmarirea scopurilor tale. Aceste parti ale dialogului interior sunt cu atat mai greu de contracarat cu cat de multe ori nu stim ca exista (nu suntem constienti de ele).

......................................

Primul lucru important pe care trebuie sa il faci este sa auzi ceea ce iti spui in minte cat mai clar posibil. Daca nu te auzi ce iti spui iti va fi foarte greu sa te intelegi.

Solutii pentru a lucra cu dialogul interior:

• Auto-monitorizarea
  Simplu spus, folosim o serie de tipare in dialogul interior cu care ne auto-programam pentru a face sau a nu face anumite lucruri, pentru a lua decizii sau a renunta. Cu intrebari de clarificare tiparele negative din dialogul interior sunt evaluate si isi pierd puterea. Iata cateva dintre cele mai importante tipare cu care poti lucra imediat:
  
  Cand iti spui "Nu pot" , intreaba-te: "Ce s-ar intampla daca as putea?"
  Cand iti spui "Trebuie" , intreaba-te: "Chiar trebuie?"
  Cand iti spui "Voi incerca" intreaba-te: "Voi si reusi?"
• Afirmatiile
  Afirmatiile sunt instrumente puternice de autoprogramare mentala cu conditia sa aiba semnificatie pentru tine si sa aiba impact emotional. Construieste propriile tale afirmatii. Te poti orienta dupa exemplele de mai jos:
  
  "Sunt OK" ("Imi place de mine")
  "Sunt responsabil"
  "Sunt proactiv"
• Redirectionarea atentiei spre exterior
  In conversatii se intampla de multe ori ca persoanele sa se indeparteze de subiectele "delicate" schimbind pur si simplu cursul discutiei. Atentia lor este captata de o alta tema.
  
  In comunicarea cu sine se intampla la fel. Daca iti directionezi atentia catre sunete din exterior, dialogul interior dispare natural pentru ca nu poti fi atent la ambele in acelasi timp.